استراتژی قیمت گذاری پویا

مقدمه

ما ایرانی ها با نوسانات قیمت ها بیگانه نیستیم. از خواربار فروشی های روزمره گرفته تا خدمات آب و برق، همه ما افت و خیز نیروهای بازار را که در برچسب های قیمت منعکس شده است، تجربه کرده ایم. اما اگر راهی برای هدایت این تغییرات استراتژیک تر وجود داشت، چه؟ قیمت گذاری پویا را وارد کنید، ابزاری قدرتمند که به کسب و کارها اجازه می دهد قیمت ها را بر اساس شرایط بازار در زمان واقعی تنظیم کنند.

در دنیای تجارت پرشتاب امروز، که با رفتار دائماً در حال تغییر مصرف کننده و پویایی بازار مشخص می شود، رویکرد سنتی تعیین قیمت ثابت به طور فزاینده ای منسوخ می شود. برای موفقیت در چنین محیط پویایی، کسب و کارها باید استراتژی های نوآورانه را در آغوش بگیرند، و یکی از این استراتژی ها که در حال جلب توجه است، قیمت گذاری پویا است. این مقاله با هدف رمزگشایی از قیمت گذاری پویا، راهنمای را برای کسب و کارها جهت درک و اجرای موثر این ابزار قدرتمند ارائه می دهد.

قیمت گذاری پویا در مقابل قیمت گذاری ثابت:

قیمت گذاری پویا با امکان تنظیم قیمت ها به صورت لحظه ای بر اساس عوامل مختلفی مانند تقاضا، رقابت و شرایط بازار، از مدل سنتی قیمت گذاری ثابت فاصله می گیرد. برخلاف قیمت گذاری ثابت که قیمت ثابتی را برای یک دوره معین حفظ می کند، قیمت گذاری پویا از تجزیه و تحلیل داده ها و الگوریتم ها برای تعیین قیمت به صورت پویا استفاده می کند تا حداکثر درآمد را کسب کند و همچنان رقابتی باقی بماند.

قیمت گذاری پویا بر اساس اصل عرضه و تقاضا عمل می کند، که در آن قیمت ها بر اساس تغییرات شرایط بازار در نوسان است. برای مثال، در دوره های تقاضای بالا، مانند تعطیلات یا رویدادهای خاص، قیمت ها ممکن است برای استفاده از تمایل بیشتر مصرف کنندگان به پرداخت، افزایش یابد. برعکس، در دوره های خارج از اوج یا زمانی که تقاضا کم است، قیمت ها ممکن است برای تحریک فروش و پاک کردن موجودی اضافی کاهش یابد.

 سنجیدن معیارها: مزایا و معایب

قیمت گذاری پویا مزایای متعددی را ارائه می دهد، از جمله توانایی بهینه سازی درآمد با دریافت قیمت های بالاتر در دوره های اوج تقاضا و مدیریت کارآمد موجودی. کسب و کارها با تنظیم قیمت ها به صورت لحظه ای بر اساس شرایط بازار، می توانند سودآوری را به حداکثر برسانند و رقابت پذیری خود را حفظ کنند. علاوه بر این، قیمت گذاری پویا به کسب و کارها امکان می دهد تا به سرعت به تغییرات در رفتار مصرف کننده و روندهای بازار واکنش نشان دهند و از این طریق از رقبا پیشی بگیرند.

با این حال، قیمت گذاری پویا نیز با مجموعه ای از چالش ها روبرو است. یکی از نگرانی های اصلی، درک مشتری و واکنش منفی بالقوه است. مشتریان ممکن است شیوه های قیمت گذاری پویا را غیرمنصفانه یا تبعیض آمیز تلقی کنند، به خصوص اگر احساس کنند قیمت ها به طور دلخواه در نوسان است. علاوه بر این، اجرای قیمت گذاری پویا نیازمند قابلیت های تجزیه و تحلیل داده های پیشرفته و زیرساخت های فناورانه است که ممکن است برای کسب و کارهای کوچک با منابع محدود چالش هایی را به همراه داشته باشد.

برخی مدل های قیمت گذاری پویا

قیمت گذاری پویا طیف وسیعی از استراتژی ها را در بر می گیرد که متناسب با نیازهای مختلف کسب و کار طراحی شده اند.

قیمت گذاری بر اساس زمان:

قیمت ها را بر اساس فواصل زمانی مانند روز هفته، ساعت روز یا فصلی بودن تنظیم می کند. این رویکرد به طور رایج در صنایع گردشگری و حمل و نقل استفاده می شود، جایی که قیمت ها بر اساس نوسانات تقاضا تغییر می کند.

قیمت گذاری بر اساس تقاضا (همچنین به عنوان قیمت گذاری جهشی شناخته می شود):

قیمت ها را در پاسخ به تغییرات تقاضای مصرف کننده تنظیم می کند. این مدل در صنایعی مانند اشتراک گذاری سواری و بلیط فروشی رویدادها رایج است، جایی که قیمت ها در دوره های اوج تقاضا افزایش یافته و در زمان خارج از اوج کاهش می یابد.

قیمت گذاری بر اساس موجودی:

قیمت ها را بر اساس سطح موجودی بهینه می کند تا اطمینان حاصل شود که قیمت ها نشان دهنده پویایی عرضه و تقاضا هستند. این رویکرد در خرده فروشی و تجارت الکترونیک رایج است، جایی که ممکن است قیمت ها با افزایش سطح موجودی برای تشویق فروش و به حداقل رساندن هزینه های نگهداری کاهش یابد.

مثال:استراتژی تغییرات قیمتی در فروشگاه های زنجیره ای افق کوروش:در این فروشگاه قیمت ها هر چند روز یا یه بار در هفته با استفاده از لیبل های مختلف تغییر می یابد که ما آن هارا با لیبل هایی به رنگ زرد ،سبز و سفید می بینیم.

قیمت گذاری رقابتی:

شامل نظارت بر استراتژی های قیمت گذاری رقبا و تنظیم قیمت ها بر اساس آن برای حفظ رقابت پذیری است. این مدل در صنایعی با رقابت بالا و حساسیت به قیمت، مانند خرده فروشی و بازارهای آنلاین رایج است.

قیمت گذاری شخصی سازی شده:

قیمت ها را بر اساس ترجیحات، سابقه خرید و تمایل به پرداخت مشتریان برای تک تک آن ها تنظیم می کند. این رویکرد از تجزیه و تحلیل داده ها و بخش بندی مشتریان برای ارائه پیشنهادات قیمت گذاری سفارشی، تبلیغات و تخفیف ها استفاده می کند.

قیمت گذاری پویا را کجاها بیشتر می بینیم؟

کسب و کارهای نسبتا زیادی وجود دارند که از قیمت گذاری داینامیک با توجه به نیاز بازار استفاده می کنند. اینجا به چند نمونه اشاره می کنیم:

• گوگل ادز: هزینه راه اندازی کمپین با گوگل ادز بسته به ترند بودن و عوامل دیگه کلمه کلیدی فرق می کنه. به طور مثال در یک حوزه، یکی از کلمات کلیدی به ازای هر کلیک هزینه بیشتری رو برای کمپین به دنبال دارد. زیرا آن کلمه کلیدی نسبت به کلمات کلیدی دیگه رقابتی تر می باشد.
• صنعت تجارت الکترونیک: بسیاری از کسب و کارهای الکترونیک با توجه به عوامل مختلفی، از جمله رقبا، فصل و عوامل داخلی به قیمت گذاری پویا روی می آورند.
• صنعت هوایی: یکی از سودآورترین روش های قیمت گذاری در این صنعت قیمت گذاری پویا است. استراتژی هایی که در اینجا به کار می رود تابع عوامل متعددی است که زمان خرید بلیط خریدن می تواند نمونه ای از این موضوع باشد.
• تاکسی رانی اینترنتی: تاکسی های اینترنتی مثل تپسی،اسنپ از همین استراتژی استفاده می کنند. در زمان های مختلف و با توجه به نیاز بازار یا عوامل داخلی، مثل کمبود راننده، تایم ترافیک یا بدی آب و هوا متغییر است.

عوامل موثر بر استراتژی قیمت گذاری پویا:

اثربخشی استراتژی های قیمت گذاری پویا تحت تأثیر عوامل متعددی از جمله کشش قیمت محصول/خدمات، شفافیت بازار، در دسترس بودن داده ها و اجرای یک استراتژی از پیش تعریف شده شامل تحلیل رقبا و بخش بندی مشتریان قرار دارد.

کشش قیمتی محصول/خدمات:

به میزان واکنش تقاضا به تغییرات قیمت اشاره دارد. محصولاتی با تقاضای با کشش نسبت به تغییرات قیمت حساس تر هستند، در حالی که محصولاتی با غیر کششی کمتر تحت تأثیر نوسانات قیمت قرار می گیرند. درک کشش پذیری محصولات/خدمات برای تعیین استراتژی قیمت گذاری بهینه و محدوده های قیمتی بسیار مهم است.

ساختار بازار

در بازار انحصاری قیمت پویای محصول به تقاضا مشتری بستگی دارد نه قیمت رقبا. البته بازار امروز رقابتی می باشد و ضروری است که به قیمت رقبا توجه کنید. مثلاً اگر شما تنها کفش فروشی شهر هستید، می‌توانید با توجه به تقاضا مشتری قیمت را بالا ببرید. ولی وقتی که چند رقیب دیگر دارید، باید با توجه به قیمت آن‌ها و تقاضا مشتری قیمت را بالا ببرید.

شفافیت بازار:

در اثربخشی قیمت گذاری پویا نقش بسزایی ایفا می کند. آگاهی مشتریان از تغییرات قیمت و توانایی آنها برای مقایسه قیمت ها در بین رقبا می تواند بر تصمیمات خرید آنها تأثیر بگذارد. بنابراین، کسب و کارها باید به طور شفاف با مشتریان ارتباط برقرار کنند و نوسانات قیمت را برای حفظ اعتماد و اعتبار توجیه کنند.

دسترسی به داده ها و تجزیه و تحلیل قوی:

برای اجرای موفق قیمت گذاری پویا ضروری است. کسب و کارها باید داده های مرتبط در مورد روندهای بازار، رفتار مصرف کننده و قیمت گذاری رقبا را جمع آوری کنند تا تصمیمات قیمت گذاری را به طور دقیق اتخاذ کنند. استفاده از ابزارهای تجزیه و تحلیل پیشرفته و الگوریتم ها می تواند به کسب و کارها در شناسایی الگوها، پیش بینی تقاضا و بهینه سازی استراتژی های قیمت گذاری کمک کند.

اجرای یک استراتژی از پیش تعریف شده:

برای موفقیت در قیمت گذاری پویا حیاتی است. کسب و کارها باید برای درک پویایی بازار و استراتژی های قیمت گذاری رقابتی، تجزیه و تحلیل کاملی از رقبا انجام دهند. علاوه بر این، بخش بندی مشتریان بر اساس ترجیحات، رفتار خرید و تمایل آنها به پرداخت، به کسب و کارها امکان می دهد تا پیشنهادات قیمت گذاری و تبلیغات را به طور مؤثر تنظیم کنند.

نحوه اجرای موثر استراتژی قیمت گذاری پویا

اجرای قیمت گذاری پویا نیازمند برنامه ریزی دقیق، درک عمیق بازار و زیرساخت فناوری قدرتمند است. در اینجا یک راهنمای گام به گام مختصر برای اتخاذ قیمت گذاری پویا آورده شده است:

۱. بازار و رفتار مشتری خود را درک کنید:

رفتار مشتریان، استراتژی های قیمت گذاری رقبا و سایر اطلاعات بازار را تجزیه و تحلیل کنید. به عنوان مثال، یک خرده فروش لباس ممکن است روندهای فصلی را مطالعه کند تا زمانی را که مشتریان به احتمال زیاد برای خرید اقلام خاص اقدام می کنند، شناسایی کند و زمان مناسب برای تنظیم قیمت را تعیین نماید.

۲. استراتژی مناسب قیمت گذاری پویا را انتخاب کنید:

نوعی از قیمت گذاری پویا را انتخاب کنید که با اهداف تجاری و نیازهای مشتری شما مطابقت داشته باشد. یک فروشگاه اینترنتی که لوازم الکترونیکی می فروشد ممکن است قیمت گذاری رقابتی را برای رقابت با خرده فروشان آنلاین بزرگ اتخاذ کند.

۳. روی فناوری و ابزار سرمایه گذاری کنید:

اجرای قیمت گذاری پویا نیازمند زیرساخت فنی محکمی است که توانایی تغییر قیمت به صورت لحظه ای را داشته باشد. این امر توسط ماتریس پیچیده ای از تجزیه و تحلیل داده ها، یادگیری ماشینی و هوش بازار هدایت می شود.

۴. با استانداردهای قانونی و اخلاقی مطابقت داشته باشید:

اطمینان حاصل کنید که استراتژی قیمت گذاری پویا با قوانین حقوقی و ملاحظات اخلاقی مطابقت دارد. به عنوان مثال، داروخانه ای که از قیمت گذاری پویا استفاده می کند، باید از رعایت مقررات مربوط به قیمت گذاری داروهای ضروری اطمینان حاصل کند.

۵. تعیین محدوده قیمت گذاری:

برای اطمینان از سودآوری و حفظ اعتماد مشتری، حداقل و حداکثر قیمت را تعیین کنید. یک برند لوکس ممکن است برای محافظت از ارزش برند، قیمت پایه ای را تعیین کند و در عین حال از قیمت گذاری پویا برای ارائه تخفیف های انحصاری به مشتریان وفادار استفاده کند.

۶. با مدیریت موجودی ادغام شوید:

قیمت گذاری پویا را با سطح موجودی برای مدیریت کارآمد کالا هماهنگ کنید. یک کتابفروشی آنلاین ممکن است قیمت اقلام با موجودی زیاد را کاهش دهد و در عین حال قیمت اقلام با موجودی محدود را افزایش دهد تا اطمینان حاصل شود که موجودی به طور موثر گردش می کند.

۷. عملکرد را رصد و تجزیه و تحلیل کنید:

ابزارهای نظارتی را برای ردیابی تأثیر قیمت گذاری پویا بر فروش، رضایت مشتری و عملکرد کلی پیاده کنید. یک فروشگاه لوازم ورزشی ممکن است چگونگی تأثیر قیمت گذاری پویا بر اقلام فصلی بر کل درآمد را تجزیه و تحلیل کند و بر اساس آن استراتژی خود را تنظیم نماید.

۸. سازگاری و تکامل پیدا کنید:

عملکرد، بازخورد مشتری و تغییرات بازار را به طور منظم بررسی کنید تا استراتژی قیمت گذاری پویا را به طور مداوم اصلاح کنید. استراتژی قیمت گذاری پویا یک مکانیزم “تنظیم و فراموش کردن” نیست، بلکه یک ابزار دقیق است که نیاز به کالیبراسیون منظم دارد.

سخن آخر

 آیا باید مشتریان را در جریان قیمت گذاری پویا قرار دهید؟

در عصر ارتباطات فراگیر، به احتمال زیاد مشتریان قیمتی که برای محصولی پرداخت کرده‌اند را با دیگران به اشتراک می‌گذارند و این موضوع باعث می‌شود فردی که قیمت بالاتری پرداخت کرده احساس کند از او سوءاستفاده شده است. به همین دلیل است که شما باید یک توضیح کوتاه در وب سایت خود در مورد چگونگی نوسان قیمت‌ها بر اساس عوامل مختلف، از جمله تقاضا، قرار دهید. این نوع شفافیت در کسب و کار می‌تواند اعتماد مشتریان و دنبال‌کنندگان شبکه‌های اجتماعی شما را جلب کند، وفاداری به برند را تقویت کند و از واکنش منفی مشتریان جلوگیری نماید.

با شرکت در دوره های آکادمی تخصصی فروش، فروشت رو چند برابر کن

مجله آکادمی تخصصی فروش