قیف فروش چیست؟

قیف فروش چیست؟ قیف فروش یک اصطلاح بازاریابی است که برای ثبت و توصیف سفری که مشتریان بالقوه طی می‌کنند، از جستجو تا خرید محصول استفاده می‌شود. یک قیف فروش شامل چندین مرحله است که تعداد واقعی آنها با مدل فروش هر شرکت متفاوت است.

قیف های فروش خوش ساخت و بدون شکاف به شرکت ها این امکان را می دهد که از طریق فرآیند خرید تا تکمیل خرید، مشتریان بالقوه را حفظ کنند. در مقابل، آن قیف‌هایی که دارای شکاف هستند، منجر به خروج مشتریان بالقوه از فرآیند فروش می‌شوند.

چرا قیف فروش مهم است؟

یک قیف فروش به بازاریابان کمک می‌کند تا سیر خرید مشتری را درک کنند و در عین حال مشخص کنند که مشتری در چه مرحله‌ای از این مسیر است. از این بینش‌ها می‌توان برای تصمیم‌گیری استفاده کرد، که کدام کانال‌ها و فعالیت‌های بازاریابی به بهترین شکل، مشتری را به سمت خرید هدایت می‌کنند.

 قیف فروش چگونه کار می کند؟

همانطور که از نام آن پیداست، یک قیف فروش تعداد زیادی سرنخ و مشتریان بالقوه را جذب می کند.برای درک بهتر موضوع بهتر است مثالی ساده را پیش بکشیم. دهانه‌های ورودی و خروجی یک قیف را تصور کنید، با اینکه دهانه ورودی گنجایش زیادی دارد و اما خروجی آن بسیار کمتر است. این موضوع شباهت بسیاری به مباحث بازاریابی دارد که هر کسب و کار برای عرضه محصولات و خدماتش با افراد بسیاری در ارتباط است. اما تعداد بسیار کمی از جامعه هدف اقدام به خرید محصولات و خدمات می‌کنند. به همین دلیل نام قیف را برای این مدل بازاریابی انتخاب کرده‌اند.
مشخصات قیف فروش از صنعتی به صنعت دیگر متفاوت است.

مراحل قیف فروش که هر مشتری باید آن را طی کند:

باز هم، مهم است که توجه داشته باشید که قیف های فروش همه شرکت ها دارای شش سطح یا مرحله نیستند. قیف های فروش از نظر اندازه و شکل از شرکتی به شرکت دیگر و صنعتی به صنعت دیگر متفاوت است. با این حال، یک قیف فروش پایه را می توان به صورت متشکل از شش سطح توصیف کرد. بازاریابان می توانند از این ساختار اساسی برای طراحی قیف فروش متناسب با نیازهای سازمانشان الهام بگیرند.

6 مرحله در یک قیف فروش وجود دارد که شامل:

1. آگاهی: در بالای قیف فروش، مرحله آگاهی قرار دارد که بیشترین تعداد افراد را در خود جای داده است. این افراد، که هنوز کاملاً آماده نیستند، به تازگی اولین تعامل خود را با شرکت و پیشنهادات شما داشته اند. آنها در این مرحله چیز زیادی درباره برند شما نمی دانند، اما از وجود آن آگاه هستند.

2. علاقه: پس از آنکه مشتری‌ها از حضورتان آگاه شدند می بایست با آموزش‌هایی که در قالب تبلیغات، بنر، یا هر محتوایی که ارائه می‌دهید، به آنها مزایای خدمات و محصولاتتان را بفهمانید. لازم است مشتری بداند که شما قرار است چه گرهی از مشکلاتشان باز کنید تا به خدماتتان علاقمند شوند و این فرآیند آنها را کمی عمیق تر به داخل قیف می کشاند. با توجه به علاقه آنها، این افراد مدتی را صرف شناخت بیشتر در مورد شرکت و پیشنهادات شما می کنند. آنها ممکن است وب سایت یا کاتالوگ شما را مرور کنند، وبلاگ های شما را بخوانند یا نظرات مشتریان گذشته را مطالعه کنند.

3. ارزیابی: با داشتن دانش جمع آوری شده در مرحله علاقه، مشتریان احتمالی شما تلاش خود را برای شناخت بهتر شرکت و پیشنهادات شما دوچندان خواهند کرد. آنها ممکن است با سؤالات خاص با تیم شما تماس بگیرند یا برای دسترسی به اطلاعات بیشتر فرمی را پر کنند. به یاد داشته باشید، در این مرحله آنها ممکن است قبلاً پیشنهادات شما را با پیشنهادات رقبای شما مقایسه کرده باشند. بنابراین، مهم است که به طور واضح به سؤالات آنها پاسخ دهید و به آنها کمک کنید تا بفهمند چگونه پیشنهادات شما می تواند مشکلات یا نیازهای آنها را حل کند.

4. مذاکره و تصمیم: مشتری در حال حاضر تقریبا تصمیم به خرید محصول یا خدمات شما گرفته است. بسته به ماهیت پیشنهادات شما، آنها ممکن است مذاکره بر سر قیمت، شرایط خرید یا هر دو را آغاز کنند. اما منصفانه است که فرض کنیم در این مرحله قصد خرید دارند.

5. فروش: ما به یک سوم پایین قیف فروش رسیده‌ایم ، مشتری بالقوه و فروشنده شرایط فروش را برای رضایت متقابل خود مذاکره کرده‌اند و مشتری بالقوه به فروشنده پول می‌دهد تا رسماً خریدار شود.

6. وفاداری یا خرید مجدد: مرحله فروش، پایان قیف فروش نیست.اکنون مشتری باید تصمیم بگیرد که آیا می خواهد با همان فروشنده ادامه دهد یا خیر (دوباره از این فروشنده خریداری کند یا خیر). در این صورت، ممکن است دور جدیدی از مذاکرات بر سر قیمت و شرایط خرید و به دنبال آن وفاداری یا خرید مجدد صورت گیرد.

همانطور که قبلا ذکر شد، بسیاری از شرکت ها ممکن است قیف فروش، مانند آنچه در بالا توضیح داده شد را تجربه نکنند. بسیاری از سفرهای خرید ممکن است در مرحله «فروش» به پایان برسد، در حالی که برخی دیگر ممکن است آنقدر پیچیده باشند که مراحل بیشتری را تضمین کنند. با این حال، چارچوب فوق به طور گسترده برای اکثر مدل های تجاری قابل اجرا است.

مزایای قیف فروش:

یک قیف فروشی که به خوبی طراحی شده باشد می تواند چندین مزیت را برای شرکت شما ارائه دهد:

شناسایی مشتری واقعی: برخی از مخاطبان تنها از روی کنجکاوی و یا تبلیغات وارد وب سایت شما می‌شوند. اما با این شیوه جدید بازاریابی، شما می‌توانید مشتریان واقعی را از مشتریان غیر واقعی خود جدا کنید.
پیش‌بینی بازار: قیف بازاریابی امکان اندازه‌گیری مشتری واقعی و بالقوه را برای شما فراهم می‌کند. همچنین به کمک این نوع بازاریابی امکان نظارت بر روی میزان فروش برای شما فراهم است. به این دلیل که می‌‌توانید میزان فروش هر دوره خود را اندازه‌‌گیری کرده و یک تخمینی از آینده فروش خود داشته باشید.
بنابراین قیف فروش به شما کمک می‌کند تا یک پیش‌بینی درستی از آینده کسب و کار خود در بازار داشته باشید.

شناسایی سلیقه مشتری: قیف بازاریابی با بررسی رفتار مشتریان، متوجه خواهد شد که مخاطبان شما نسبت به داشتن چه محصولی تمایل دارند و سلیقه آن‌ها حول چه محصولی است. در نتیجه شما می‌توانید آگهی تبلیغات کسب و کار خود را براساس ذائقه مشتریان خود تنظیم کنید تا از این طریق بتوانید افراد زیادی را جذب کنید.
شناسایی موانع: قیف بازاریابی با شناسایی موانع در مسیر کسب و کار شما، باعث افزایش فروش می‌شود.
بازاریابی موثر: این نوع بازاریابی کمک می‌کند تا بفهمید مشتریان شما بیشتر از کدام مناطق هستند. در نتیجه با آگاهی بیشتری برای تبلیغات اقدام خواهید کرد. این موضوع کمک می‌کند تا تعداد مشتریان واقعی شما افزایش پیدا کند.

 موفقیت قیف فروش :

قیف فروش یک ابزار پویا است. با رشد کسب و کار شما، با درک بهتر نیازهای مشتریان، تکامل این نیازها، و تنوع محصولات و خدمات شما، احتمالاً شکل و اندازه آن تغییر می کند. یک قیف فروش خوب به طور منظم در پاسخ به محیط های تجاری در حال تحول تغییر می کند.

بازاریابان همچنین باید فعالانه قیف فروش خود را بر اساس عملکرد خوب آن تغییر دهند. یک معیار کلیدی برای ردیابی هنگام ارزیابی قیف‌های فروش، نرخ تبدیل است، چه تعداد بازدیدکننده به سرنخ، چه تعداد سرنخ به مشتریان بالقوه و چه تعداد از مشتریان بالقوه به مشتریان پولی تبدیل می‌شوند؟ درک این نرخ‌های تبدیلی به شما این امکان را می‌دهد که قیف را در مکان‌های مربوطه فشرده یا گسترش دهید و در نهایت به شکلی برسید که تبدیل را در آن نقطه از زمان به حداکثر می‌رساند.