نکاتی برای ارتقای بازدهی تیم فروش
مقدمه
در دنیای تجارت رقابتی امروز، تفاوت بین موفقیت و رکود اغلب به کارایی و اشتیاق تیم فروش شما بستگی دارد. توانایی تبدیل پتانسیل به سود، نه تنها به ویژگی های نوآورانه محصولات یا خدمات شما، بلکه به طور اساسی به تیم فروش شما بستگی دارد. این راهنمایی برای مجهز کردن شما به استراتژی‌های لازم برای ایجاد نه فقط تیم فروش پویا، بلکه یک نیروگاه فروش واقعی طراحی شده است.
یک تیم فروش راضی و با انگیزه به طور طبیعی به رضایت بیشتر مشتری منجر می‌شود. انرژی مثبت تیمی که از کار خود لذت می‌برد، مسری است و به ایجاد یک تجربه‌ی برتر برای مشتری و در نهایت به موفقیت پایدار کسب و کار کمک می‌کند.
پرورش رویکردی مبتنی بر افراد
بنیاد یک تیم فروش استثنایی فراتر از صرف معیارهای فروش، بر درک عمیق اعضای آن بنا شده است. با بهره‌گیری از تحلیل داده‌ها، می‌توانید نقاط قوت و زمینه‌های پیشرفت منحصر به فرد هر عضو تیم را کشف کنید. این بینش به تخصیص استراتژیک استعدادها کمک می‌کند و اطمینان می‌دهد که «بهترین فروشندگان» شما در موقعیت‌های مناسبی برای بستن قراردادها قرار دارند، در حالی که افراد با توانایی تحلیلی بالا در نقش‌هایی قرار می‌گیرند که می‌توانند در آنها استراتژی‌چینی کرده و از اهداف کلی حمایت کنند. شناخت و ارزش قائل شدن برای ویژگی‌های فردی اعضای تیم شما، فرهنگ رشد و موفقیت را تقویت می‌کند.
آموزش و توسعه شخصی، فراتر از یک اندازه برای همه!
ایده برنامه‌های آموزشی عمومی را کنار بگذارید! در عوض، یک استراتژی توسعه‌ی سفارشی‌شده برای هر نفر را در پیش بگیرید که فرصت‌های یادگیری را با نیازهای خاص هر عضو تیم همسو کند. چنین رویکرد سفارشی‌سازی‌شده تضمین می‌کند که افراد نه تنها بر اساس یک روال کلی پیش نمی‌روند، بلکه درگیر یادگیری معناداری هستند که مستقیماً بر عملکرد و بهره‌وری آنها تأثیر می‌گذارد. آن را به عنوان مربی‌گری یک تیم ورزشی در نظر بگیرید: شما یک دروازه‌بان را به همان روشی که یک مهاجم را تمرین نمی‌دهید. هر موقعیتی نیاز به مهارت‌های خاصی دارد و تیم فروش شما نیز تفاوتی ندارد.
می توان از کوچینگ فردی به عنوان ابزاری برای اینکار بهره برد
انگیزه و مسائل مالی را دست کم نگیرید
موضوع مالی ، محل بحث است. این یک انگیزه‌ی حیاتی است. ما به تفاوت‌های ظریف سه مدل اصلی پرداخت دستمزد کارکنان می‌پردازیم:
فقط پرداخت حقوق ثابت ماهیانه:
در حالی که ثبات را ارائه می‌دهد، ممکن است از پویایی لازم برای افزایش قابل توجه آمار فروش برخوردار نباشد.
این روش معایبی دارد به این علت که بدون کمیسیون فروش، انگیزه کارشناسان فروش معمولاً کمتر است و به محض این که به حداقل فروش تعیین شده برسند دست از کار می کشند و به سراغ معامله جدیدی نمی روند چون دستمزد تشویقی یا دلیلی برای تلاش بیشتر ندارند.
حقوق مبتنی بر کمیسیون:
اگرچه به دلیل ماهیت مبتنی بر عملکرد ممکن است انگیزه‌بخش‌تر باشد، اما خطر ایجاد درآمد ناپایدار و در برخی موارد، رویه‌های فروش غیر اخلاقی را به همراه دارد،چراکه در این ساختار پرداخت، پرداخت صرفاً بر اساس عملکرد فروشندگان انجام می شود. اگر آنها در طول ماه چیزی نفروشند، حقوق دریافتی آنها صفر است! و درواقع فروشندگان احساس امنیت شغلی کمتری دارند که همین عنصر جزء مسائل حائز اهمیت در محیط کسب و کار است!
رویکرد ترکیبی:
این مدل با ترکیب ثبات حقوق ثابت با انگیزه پاداش‌های مبتنی بر کمیسیون، محیطی از امنیت و جاه‌طلبی را ایجاد می‌کند و اعضای تیم را به برتری تشویق می‌کند.
هر مدل جایگاه خاص خود را دارد، اما رویکرد ترکیبی اغلب بهترین تعادل را ایجاد می‌کند و خطرات قناعت ناشی از حقوق ثابت و فشارهای سیستم حق‌العمل تنها را کاهش می‌دهد.
بنا نهادن پایه‌های موفقیت
- قراردادهای شفاف: قراردادهای شفاف و از پیش تعیین‌شده، زمینه‌ای را برای رابطه‌ای مبتنی بر اعتماد و احترام متقابل ایجاد می‌کنند. شرح جزئی انتظارات، ساختارهای جبران خسارت و سیاست‌ها در همان ابتدا می‌تواند از بروز سوءتفاهم‌ها و اختلافات در آینده جلوگیری کند.
- ارتباط باز: ایجاد کانال‌های قوی برای بازخورد، از جمله بازنگری‌های منظم عملکرد و نظرسنجی از کارکنان، حیاتی است. این نه تنها به شناسایی زمینه‌های بهبود کمک می‌کند، بلکه موفقیت‌ها را نیز تقویت می‌کند و فرهنگ توسعه‌ی مستمر را پرورش می‌دهد.
ایجاد یک فضای کاری مثبت
تیم فروش شما نباید فقط بر روی خوشحالی مشتری متمرکز باشد.
به خاطر داشته باشید که اگر در تیم روی خوشحالی یکدیگر تعاملات سازنده و شادی تمرکز کنید، این امر به طور مستقیم بر تجربه مشتری تأثیر می‌گذارد.
ارتباط بین رضایت و بهره‌وری کارکنان به خوبی مستند شده است. یک تیم فروش راضی و درگیر به طور قابل توجهی بیشتر به اهداف خود می‌رسد و از آن فراتر می‌رود. ارتقای محیط کار تیم شما از طریق مزایای رقابتی، زمان استراحت کافی و فرهنگ حمایتی، نه تنها به رفاه آنها کمک می‌کند، بلکه تأثیر مثبتی بر سود نهایی نیز دارد.
تشویق را دست کم نگیرید
همه ما از کودکی تا امروز در زندگی تلاش کرده‌ایم تا موفقیت‌هایی به دست آوریم و از سوی اطرافیان مورد تشویق قرار گیریم. تشویق نیاز روحی، و یک عنصر مهم در ذهن محسوب می‌شود. تشویق می‌تواند منجر به ایجاد قوانین، چارچوب‌ها و موانع در ذهن انسان گردد. به همین دلیل ضروری است تا برای داشتن تیم فروش موفق و قوی، حتما از تشویق استفاده شود.
دیده شدن تلاش های کوچک و بزرگ انگیزه مطلوبی در اعضا تیم فروش ایجاد می‌کند. جشن گرفتن برای یک قرارداد یا رسیدن به یک هدف مشخص می‌تواند حس و حال مثبتی در تیم شما بوجود آورد که سود نهایی آن در نهایت به جیب خودتان است.
محقق دانشگاه وارویک در تحقیقی ثابت کرده‌اند که خوشحالی تاثیر بسیار زیادی روی عملکرد افراد دارد (منبع). آنها گزارش دادند که کارمندان شادتر به‌طور متوسط حدود 12٪ بهره‌وری بیشتری دارند.
درک روانشناسی پشت انگیزه فروش
برای اینکه بفهمید واقعا چه چیزی به تیم فروش شما انگیزه می‌دهد، باید درک درستی از این مساله داشته باشید که فروشنده‌ها برای رسیدن به موفقیت، به چه چیز هایی نیاز دارند. چه چیزی برایشان ارزشمند است؟
تمام تیم‌های موفق، یک وجه مشترک دارند: امنیت روانی
تحقیقی که توسط گوگل انجام شد، نشان داد که امنیت روانی، باوری است که وقتی اشتباهی مرتکب شدید، تنبیه نمی‌شوید.
محیط کاری که کارکنان در آن امنیت روانی داشته باشند، همکاری بین افراد را ترغیب می‌کند، چون اعضای تیم می‌دانند که وقتی ایده یا پیشنهادی ارائه کنند، هیچکس آنها را مسخره یا سرزنش نمی‌کند. امنیت روانی آنقدر مهم است که حتی اگر تمام نخبه‌های یک رشته را در یک تیم جمع کنید، اما افراد احساس امنیت روانی نکنند، هیچ وقت به نتیجه‌ی مطلوب نمی‌رسید. همچنین همانطور که پیشتر نیز اشاره شد این امنیت می تواند در قالب مقدار حقوقی تضمینی باشد
به طور خلاصه
سفر تبدیل تیم فروش شما به یک نیروی قدرتمند، ابعاد مختلفی دارد و شامل درک عمیق توانایی‌های فردی، توسعه‌ی شخصی‌سازی‌شده، مسائل مالی و تعهد راسخ به ایجاد یک محیط کاری مثبت است. با اولویت دادن به این عناصر، شما در آینده‌ای سرمایه‌گذاری می‌کنید که در آن تیم فروش شما نه تنها به اهداف خود می‌رسد، بلکه معیارهای جدیدی از برتری را تعیین می‌کند.
با شرکت در دوره های آکادمی تخصصی فروش، فروشت رو چند برابر کن