نگاهی به بازاریابی B2B و مزایای آن

مقدمه:

در دنیای پویای کسب و کار امروز، بازاریابی B2B نقشی محوری در هدایت رشد و موفقیت ایفا می کند. درک ظرافت های بازاریابی B2B و اجرای استراتژی ها به طور مؤثر می تواند در دستیابی به اهداف تجاری تفاوت چشمگیری ایجاد کند. در این مقاله، به اصول بازاریابی B2B، مزایای متمایز آن، استراتژی های کلیدی، غلبه بر چالش ها و استفاده از پلتفرم هایی مانند لینکدین برای جذب سرنخ خواهیم پرداخت.

تعریف بازاریابی B2B و اهداف آن

بازاریابی B2B به فرآیند پیشبرد محصولات یا خدمات به سایر کسب و کارها یا سازمان ها اشاره دارد. برخلاف بازاریابی B2C که بر مصرف کنندگان فردی تمرکز دارد، بازاریابی B2B بر رفع نیازهای مشاغل، موسسات یا نهادهای دولتی متمرکز است. اهداف اصلی بازاریابی B2B شامل جذب سرنخ، ایجاد ارتباط، افزایش فروش و در نهایت ایجاد مشارکت های بلندمدت است.

در دنیای تجارت بسیار رقابتی امروز، بازاریابی B2B برای شرکت هایی که به دنبال گسترش دامنه فعالیت، افزایش سهم بازار و پیشرو بودن هستند، امری ضروری است. با ظهور فناوری های دیجیتال و اینترنت، بازاریابی B2B به طور قابل توجهی تکامل یافته و فرصت ها و چالش های جدیدی را برای کسب و کارها با هر اندازه ای ارائه می دهد.

بازاریابی B2B در مقایسه با بازاریابی B2C:

بازاریابی B2B و B2C در چندین جنبه کلیدی از جمله مخاطب هدف، فرآیند تصمیم گیری و کانال های بازاریابی ترجیحی با هم تفاوت دارند. در بازاریابی B2B، مخاطبان هدف شامل مشاغل، مدیران تدارکات و تصمیم گیرندگانی هستند که بر عواملی مانند بازگشت سرمایه (ROI)، کارآیی و قابلیت ارتقاء تأکید دارند. در مقابل، بازاریابی B2C بر مصرف کنندگان فردی تمرکز می کند که تحت تأثیر احساسات، ترجیحات شخصی و انتخاب های سبک زندگی قرار می گیرند.

فرآیند تصمیم گیری در معاملات B2B اغلب پیچیده تر است و شامل ذینفعان متعدد، تحقیقات گسترده و ارزیابی دقیق گزینه ها می شود. این در تضاد با خریدهای B2C است که معمولاً تحت تأثیر انگیزه لحظه ای، وفاداری به برند یا نیازهای فوری انجام می شود.

علاوه بر این، کانال های بازاریابی B2B تمایل به تمرکز بر پلتفرم های حرفه ای مانند لینکدین، نشریات تخصصی و کمپین های ایمیل هدفمند دارند، در حالی که بازاریابی B2C از طیف وسیع تری از کانال ها از جمله رسانه های اجتماعی، تلویزیون و تبلیغات چاپی استفاده می کند.

مزایای بازاریابی B2B:

بازاریابی B2B مزایای متمایزی را ارائه می دهد که به اثربخشی آن در هدایت رشد کسب و کار کمک می کند:

صرفه جویی در هزینه:

تاکتیک های بازاریابی B2B مانند بازاریابی محتوا و کمپین های ایمیل اغلب نسبت به روش های تبلیغاتی سنتی، از نظر هزینه به صرفه تر هستند و بازگشت سرمایه (ROI) بالاتری را به همراه می آورند.

ایجاد ارتباطات:

بازاریابی B2B بر ایجاد روابط قوی با مشتریان و ذینفعان تأکید دارد و به مرور زمان اعتماد و وفاداری را تقویت می کند.

تثبیت سردمداری فکری:

با تولید محتوای باکیفیت ، بازاریابان B2B می توانند خود را به عنوان متخصصان صنعت معرفی کنند و اعتبار و نفوذ به دست آورند.

قابلیت ارتقاء:

استراتژی های بازاریابی B2B را می توان برای برآورده کردن نیازهای مشاغل با هر اندازه ای، از استارت آپ ها تا شرکت های چندملیتی، ارتقاء داد.

 جعبه ابزار بازاریابی B2B

برای موفقیت در بازاریابی B2B، شرکت ها باید از طیف وسیعی از تاکتیک های متناسب با مخاطبان هدف و اهداف تجاری خود استفاده کنند. برخی از اجزای کلیدی بازاریابی B2B عبارتند از:

وبلاگ و بازاریابی محتوا

جایگاه اصلی برای هر تیم محتوا. وبلاگ را به‌طور منظم بروز کنید تا اطلاعات دقیقی درباره سایت و ترافیک آن به دست آورید. در وبلاگ‌تان می‌توانید محتوای مختلفی قرار دهید.

راهبردهای تولید محتوا برای جذب مشتریان و افزایش فروش

بهینه سازی برای موتورهای جستجو (SEO):

بهینه سازی محتوای وب سایت و متادیتا برای بهبود رتبه بندی موتورهای جستجو و هدایت ترافیک ارگانیک.

بازاریابی رسانه های اجتماعی:

تعامل با مشتریان بالقوه و متخصصان صنعت در پلتفرم هایی مانند لینکدین و توییتر برای ایجاد روابط و جذب سرنخ.

بازاریابی ایمیلی:

ارسال ایمیل های هدفمند به مشتریان بالقوه و فعلی برای پرورش روابط و هدایت به سمت تبدیل (فروش).

بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM):

هدف گذاری روی حساب های خاص یا شرکت ها با کمپین های بازاریابی شخصی سازی شده برای به حداکثر رساندن اثربخشی.

بیشتر بدانیم:بازاریابی چندکاناله یا OCS

اجرای موثر استراتژی های بازاریابی B2B

اجرای مؤثر استراتژی های بازاریابی B2B نیازمند برنامه ریزی، اجرا و نظارت دقیق است. در اینجا به برخی از استراتژی ها و تاکتیک های کلیدی اشاره می کنیم:

بازاریابی محتوا:

ایجاد محتوای ارزشمند که به نقاط ضعف و چالش های مخاطبان هدف شما می پردازد و شرکت شما را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد معرفی می کند.

جذب سرنخ:

اجرای توالی های ایمیل خودکار برای جذب سرنخ ها در مراحل مختلف قیف فروش، ارائه محتوای مرتبط و اطلاعاتی برای نزدیک کردن آنها به تبدیل (فروش).

فروش اجتماعی:

آموزش تیم های فروش برای استفاده از پلتفرم های رسانه های اجتماعی مانند لینکدین برای شناسایی و ارتباط با مشتریان بالقوه، مشارکت در بحث های مرتبط و به اشتراک گذاشتن بینش های ارزشمند.

وبینارها و رویدادها:

برگزاری رویدادهای آنلاین یا حضوری مانند وبینارها، کارگاه های آموزشی یا کنفرانس های صنعتی برای آموزش مشتریان بالقوه، نمایش تخصص و جذب سرنخ.

چالش ها و چگونگی غلبه بر آن ها

در حالی که بازاریابی B2B فرصت های قابل توجهی برای رشد ارائه می دهد، همچنین چالش های منحصر به فردی را نیز به همراه دارد. چالش های رایج شامل فرآیندهای خرید پیچیده، چرخه های فروش طولانی و دشواری در دسترسی به تصمیم گیرندگان است. برای غلبه بر این چالش ها، کسب و کارها می توانند:

* محتوای هدفمندی را برای مراحل مختلف فرآیند خرید ایجاد کنند که به نقاط ضعف و دغدغه های خاصی می پردازد.
* کمپین های جذب سرنخ را برای ماندن در ذهن مشتریان بالقوه و هدایت آنها در فرآیند تصمیم گیری اجرا کنند.
* از کانال های خاص B2B مانند لینکدین و نشریات تخصصی برای دسترسی به تصمیم گیرندگان و افراد تأثیرگذار کلیدی استفاده کنند.

هدف گذاری برای کسب موفقیت:

بازاریابی هدفدار برای موفقیت B2B ضروری است و به شرکت ها این امکان را می دهد تا در زمان مناسب با پیام درست به مخاطب مناسب برسند. برای دستیابی به بازاریابی هدفمند، مشاغل باید:

توسعه پرسوناهای دقیق خریدار:

برای درک پروفایل مشتری ایده آل خود، پرسوناهای دقیق خریدار را براساس داده های جمعیت شناختی، روانشناختی و رفتاری توسعه دهید.

پرسونا در مبحث بازاریابی و فروش به معنی؛خصوصیات و ویژگی های مخاطب

انجام تحقیقات جامع در صنعت:

برای شناسایی روندهای فعلی، چالش ها و فرصت ها، تحقیقات جامع در صنعت انجام دهید و محتوا و پیام رسانی را بر این اساس تنظیم کنید.

بهره مندی از تکنیک های بازاریابی مبتنی بر داده:

از تکنیک های بازاریابی مبتنی بر داده برای شخصی سازی تلاش های ارتباطی، بهینه سازی کمپین ها و ردیابی معیارهای عملکرد استفاده کنید.

لینکدین برای بازاریابی B2B نیروگاه جذب سرنخ است!

لینکدین به عنوان یک نیروگاه برای جذب سرنخ B2B ظهور کرده است و فرصت های زیادی را برای کسب و کارها برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه، تعامل با متخصصان صنعت و تثبیت محوریت فکری ارائه می دهد. لینکدین بزرگ‌ترین وبسایت شبکه‌سازی حرفه‌ای در جهان با بیش از 550 میلیون عضو است و بیشترین سازگاری را برای شبکه‌ سازی کسب و کارها با روش B2B را دارا است. در سطوح اولیه، ما به هر سازمانی که فعالیت B2B دارد توصیه‌ می‌کنیم که یک صفحه برای شرکت خود ایجاد کند که رایگان هم هست. این صفحه یک مرکز برای برند شما خواهد بود تا مقصدی برای تحقیقات خریداران بشود.برخی از استراتژی های کلیدی برای استفاده از لینکدین عبارتند از:

ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه و افراد تأثیرگذار صنعت:

برای گسترش شبکه و دیده شدن خود، با مشتریان بالقوه و افراد تأثیرگذار صنعت ارتباط برقرار کنید.

شرکت در گروه ها و بحث های مرتبط:

برای به اشتراک گذاری بینش، ایجاد اعتبار و پرورش روابط، در گروه ها و بحث های مرتبط شرکت کنید.

انتشار محتوای حرفه ای محور:

برای به نمایش گذاشتن تخصص و جذب مشتریان بالقوه، محتوای رهبری فکری مانند مقالات، پست های وبلاگ و به روز رسانی های صنعت منتشر کنید.

 InMail

از آنجاکه دستیابی به ایمیل کاری دشوار است، InMail پولی به شما کمک می‌کند برای اعضای لینکدین پیغام مستقیم بفرستید، حتی اگر با آنها قبلا ارتباطی نداشته‌اید. این قابلیت فقط برای اکانت‌های پریمیوم در دسترس است.

مطالعه بیشتر: چطور در لینکدین فروش داشته باشیم؟

نمونه هایی از بازاریابی B2B:

MYOB فهمیده است که شرکت‌های در حال رشد تصمیم‌های حسابداری و مالی خاصی می‌گیرند، بنابراین برندینگ خود را بر این اساس تعریف کرده که نشان دهند در حین رشد شرکت‌ها کنارشان است.

سخن آخر:

در پایان، بازاریابی B2B یک رشته پویا و چند وجهی است که نیازمند برنامه ریزی استراتژیک، خلاقیت و تطبیق پذیری است. با درک ویژگی های منحصر به فرد بازاریابی B2B، استفاده از استراتژی ها و تاکتیک های مؤثر و پذیرش پلتفرم هایی مانند لینکدین، مشاغل می توانند در بازار رقابتی امروز به رشد دست یابند، به موفقیت برسند و از رقبا پیشی بگیرند. در حین شروع به کار با بازاریابی B2B، به یاد داشته باشید که بر ایجاد روابط، ارائه ارزش و اصلاح مداوم رویکرد خود برای برآوردن نیازهای در حال تغییر مخاطب هدف خود تمرکز کنید. با انجام این کار، می توانید پتانسیل کامل بازاریابی B2B را کشف کرده و کسب و کار خود را به سطوح جدیدی از موفقیت برسانید.

با شرکت در دوره های آکادمی تخصصی فروش، فروشت رو چند برابر کن

مجله آکادمی تخصصی فروش